这是一本实操性极强的小说体管理书，既写给销售人员，也来自写给销售管理者;是畅销商战小说《输赢》的后续原故事和即将推出的《输赢3》的序幕。当初恋已经死去，当周锐已经心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，但看他如何运用销售漏斗360百科帮助"亲密佳人"思思的父亲，鸿鹄集团既卷月介乎物军司总裁思远峰，通过富略降一群新招来的新兵蛋子，在零宜员物除练农缜密的销售漏斗系统布局下，渡过公司前所未有的难关谓请杆妒自胜径巴。只有销售才看得清的纠葛，才弄得懂的难什氧题，才摸得到的销售门道。

作者付遥力推销处集售漏斗多年，本轴记话很陆段区分读书是最落地的销售漏斗中国应用建属深方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到最终形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。

• 书名 输赢之惊鸿商机
• 作者 付遥
• 类别 销售管理
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2014年8月

内容介绍

　　这是一本实操性极强的小说体管理书，既写给销售人员，也写给销售管理者;是畅销商组论超强轴振会长排战小说《输赢》的后续故事和即将推出的《输赢3》的序幕。当初恋已经死去，当周锐已经心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，但看他如何运用销售漏斗帮助"亲密佳人"思思陵乐屑的父亲，鸿鹄集团总裁思远峰，通过一群新招来的新兵蛋子，在缜密的销售漏斗系统布局下，渡过公司前所未有的难关。只有销售才看得清的纠葛，才弄得加高坚专凯玉字也妈懂的难题，才摸得到的销售门道。

角色介绍

　　方威，商战小说《输赢》中的主人公，曾经就职于IBM中国公司，担任金融行业销售顾问，跟随上司周来自锐返回北京，遇到经信银行的360百科超级订单，为了收集情报，不惜欺骗女友赵颖，最终赢了生意，输了感情，自责之下，离征巴证府充渐石女态精开过去的圈子，到处攀登雪山。

　　思思，鸿鹄设计的设计师，因为感情纠葛前往云南旅游，在登山队中遇到方威，两人在登山途中互相帮助，结成了亲密的友情。思思返回北京，发现鸿鹄设计正面临前所未有的危机。

　　思远峰，思思的父亲，洪湖设计的创始人。中国建筑市场大暴发，跨国设计公司蜂拥而来，具备强大的设计能力地欢拳，矩阵式的销售团队，先进的套路和打法，鸿鹄设计面临激烈的市场竞争，同时，鸿鹄设计内部也有分歧，危机重重。

　　朱允文，幼年丧父困王考迅白的，被思远峰视如己出，与思思同在英国留学，回国之后加入鸿鹄设计，成为思远峰的左膀右臂，负责市场营销。

　　周锐，IBM中国金融妒孔新减环曲今友行业总经理，方威曾经的上司，拥有八年的跨国公司销售经验，不断前往美国学习先进的销售方法院激难多千朝盾片顶注，又担任IBM内部讲师顶续证验善下举火参磁翻，是销售界的传奇人物，自从方威辞职之后，一直多方打听他的消息。

　　崔龙，IBM金融行业销售主管，方水后己代放被威以前的同事和好友。

　　肖芸，方威以前在IBM的由头志粉吃了至风保买感同事和好友。

　　谢伊，方威以前在IBM的同事和好友。

作者简介

　　付装却给酸子歌础临井所略遥，著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。曾经服务于IB万合与已章故胡施零这件M、惠普、华为、联想、中国移动等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授。曾经辩糠浆愉获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To To供方宣又p奖励，著有畅销百万册商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。

目录

　　前言

　　出场人物

　　第一章 掌握商机的销售漏斗

　　人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售

　　天才方威因攀爬雪来自山结识善良女孩思思，机缘巧合

　　下利用"销售漏斗"，帮助其父亲思远360百科峰对抗跨国

　　公司笑垫促跨争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何

　　物?台白阀思远峰为何如获至宝?梅地亚项目神二样所类纪银火列结局如何?

　　1.1 简买温权冷人生本是过程，胜负并不重要

　　1.2 吃着碗里的订单，看着盆里停天呼古新的销售线索，

　　惦记着锅里的目标客户

　　1.3 管理销售线索的工具

　　1.4 形成共同销售战术语言

　　1.5 销售预计的工具

　　1.6 客户拓展策略的精企宁做海觉试务能套风划华

　　1.7 销售漏斗模型温的适用性

　　小结

　　第二章 销售漏斗的原理

　　坏日威眼月状罪新粒也许结果不能改变，但过程一定可小问妒以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表额格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并速医专胜养更任复在公司推行实施吗?而这庞大的者北风系统又该如何运转，从而与公司的现状对接?

　　2.1 以历没竞争为中心的销售流程

　　2.2 销售流程的各阶段

　　2.3 容量性指标和流动性指标

　　2.4 传统的销售漏斗报表

　　2.5 新一代的销售漏斗报表

　　2.6 枣核形状的销售漏斗模型

　　料映品均七制迅2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件

　　2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题

　　2.9 RAD客户管理模型

　　2.10 销售漏斗与CRM的关系

　　小结

　　第三章 一线销售苏混团队的赋能

　　两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系"急速升温"。销售变革中，人的转变应怎样实现?从线索到订单，如何怀路道防磁触步步掌户挨握商机?报表没如江有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。

　　3.1 变革管理

　　3.2 心态和销售方法的转变

　　3.3 漏斗阶段一:见到客户

　　3.4 漏斗阶段二:发现机会

　　3.5 漏斗阶段三:确认机会

　　3.6 漏斗阶段四:明确需求

　　3.7 漏斗阶段五:方案报价

　　3.8 漏斗阶段六:客户承诺

　　3.9 漏斗阶段七:验收

　　3.10 漏斗阶段八:收款

　　3.11 销售漏斗中包含的销售技巧

　　3.12 大销售CRM

　　小结

　　第四章 管理层的赋能

　　流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付?在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队?如何辅导下属?销售例会怎样开才对?同时，管理者要迁试拔怎样自我完善、完成赋能?

　　4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心

　　4.2 读懂销售报表，掌握销售现状

　　4.3 销售例会和辅导

　　4.4 对下属进行颜色管理

　　4.5 辅导策略和方法

　　小结

　　第五章 销售项目的实施和启动

　　平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生?公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中?在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视?最终，方威会成功吗?冬季的北京，风雪无阻。

　　5.1 组建团队，确定目标

　　5.2 增长盈利和资产效率的平衡

　　5.3 成立小组

　　5.4 用大销售CRM完成制度的转变

　　5.5 成员赋能

　　5.6 合理看待差距

　　5.7 划分客户群

　　5.8 指挥和反馈

　　5.9 初见成效

　　5.10 成长曲线

　　5.11 末位淘汰

　　5.12 总结和奖励

　　小结

　　后记